Les clés pour un entretien réussi avec son conseiller

Faire un bilan patrimonial avec son conseiller en gestion privée permet de prendre les bonnes décisions et d’effectuer les bons arbitrages, mais implique de prendre le temps nécessaire pour ne rien laisser au hasard. Revue de détails avec Emmanuelle Beaurain, chargée d’affaires en gestion privée à Rouen.

La confiance au cœur de la démarche

Pour Emmanuelle Beaurain, aucun doute : « Un entretien réussi, c’est avant tout une bonne préparation du rendez-vous par le conseiller, pour être à l’écoute de son client et se préparer à répondre à ses besoins présents et futurs. » Pour cela, la première condition est d’avoir du temps, de façon à aborder en détail les éléments clés que sont la situation familiale et professionnelle, l’état du patrimoine immobilier et financier, et la situation fiscale. Cela nécessite une grande transparence de la part du client.

Les éléments clés à aborder

La connaissance de la situation familiale est indispensable pour traiter la suite. On ne conseille pas de la même façon un célibataire sans enfant et une personne remariée avec des enfants de différentes unions… Sur le plan professionnel, on doit pouvoir recenser les revenus perçus sous toutes leurs formes et leur régularité, et réaliser un bilan budgétaire qui est incontournable pour évoquer la capacité d’épargne du client, élément clé du développement et de la construction de patrimoine. Il est également indispensable, concernant le patrimoine, de recueillir toutes les informations sur l’épargne mobilière et immobilière du client. « Cela implique que le client sache exactement ce qu’il détient dans ses autres banques, auprès des assureurs mais aussi sur son plan épargne entreprise », précise Emmanuelle Beaurain. Enfin, le conseiller va intégrer dans sa réflexion la situation fiscale du client pour choisir les solutions les plus adaptées.

Réalisation d’un projet avec l’épargne financière

Une fois l’analyse globale effectuée, vient le moment d’aborder le projet pour lequel l’entretien a été organisé : préparation de la retraite, protection de son conjoint, de la famille… en y adossant un calendrier. « Une fois le projet formalisé, le conseiller le quantifie et en mesure les impacts dans le temps, précise Emmanuelle Beaurain. Puis il se met en phase de préconisation, tant sur le plan juridique (donation, aménagement de régimes matrimoniaux…) que sur le plan d’investissement, après avoir mesuré les connaissances financières du client, son appétence au risque, et sa capacité à subir des pertes en capital. Si la situation nécessite une étude plus poussée, il pourra aussi s’appuyer sur l’ingénierie patrimoniale de sa direction. »

Rédaction achevée au 21/09/2021, sous réserve d’évolutions de l’actualité économique et financière, ainsi que des dispositions fiscales, juridiques et réglementaires.